店舗サービス業向けSaaS企業 経営戦略に蓋然性をもたらすマーケティング戦略〜実行計画の主導

状況

店舗サービス業向けSaaSのスタートアップにおいて、新規顧客獲得の最大化を目的に新設されたマーケティンググループのマネジャーを担当（2020年〜2022年）。それまで新規リードは、代表および投資先とのコネクションを通じた広報が主力で、マーケティングプロモーションはほとんど行われていなかった。

課題

リード数の不足が最大の課題だった。代表・投資先のネットワークに依存したリード獲得は再現性も拡張性もなく、事業成長の制約になっていた。加えて、プロダクトに込めたメッセージを対外的にうまく発信できておらず、本来届けるべき顧客層に価値が伝わりきっていない状態でもあった。マーケティングを「機能」として立ち上げ、安定的にリードを生む構造をつくる必要があった。

解決方法

新設グループのマネジャーとして、正社員1名・業務委託2名のメンバーを率い、年間予算管理と年間KPI達成計画の立案・実行責任を担った。プロダクトの価値を、本来届けるべき顧客に届く言葉とチャネルに翻訳する打ち手として、サイト改善、広告運用、SFA／MA導入〜運用、オンラインセミナー、展示会、オウンドメディアなど複数の施策を立ち上げた。中でもリード獲得広告・展示会・リスティング広告が最も効いたため、ここにリソースを集中。オウンドメディアは立ち上げ期でSEO流入がほぼ無かったため、即効性のある施策と中長期で育てる施策を切り分けて運用した。

成果

2020年12月期：新規商談設定数 昨対比400%達成。代表・投資先のコネクションに依存していたリード獲得を、再現性のあるマーケティング機能へと転換した。