状況
スタートアップ・新規事業向け支援を行うマーケティング会社が、新規成長領域として「ペット可宿泊施設」市場への特化戦略を進めていた。従来は広範なスタートアップ支援が中心で、営業・獲得活動の再現性やスケール性に課題があった。営業構造設計の主担当として参画した。
課題
獲得構造が営業個人の力量に依存していた。ターゲットが広すぎて営業仮説が分散し、フロント商材から継続支援までの接続も曖昧。営業と事業戦略が分断され、現場の会話が属人的になっていた。
解決方法
無料診断 → 成績表 → BPOの3層に整理された受注構造に対して、各フェーズで顧客にどんな言い方・渡し方をすれば価値が伝わり、意思決定しやすくなるかを起点に、目的・目標設計、営業資料、コミュニケーションの流れをメイン担当と一緒に組み立てた。3段階を必ず一直線で進める前提には縛らず、顧客の検討状況や興味の深さによっては段を飛ばす可能性まで織り込み、各段階で「見せる準備をしておく範囲」と「実際に渡す範囲」を分けて設計した。営業活動全体は「説得」ではなく「意思決定支援」と位置づけ、急かしや押し込みを禁じて判断整理を主目的に据えた。あわせて、市場選定やサービス設計の壁打ち相手として、勝ち筋の言語化にも関与した。
成果
担当者個人のセンスに頼らない営業会話の再現性が立ち上がった。顧客の意思決定プロセスに沿って情報と問いを渡せるようになり、短期受注圧で押し込む構造から、顧客が次の判断を自ら引き受けやすい接点へと商談の質が変わった。