状況
介護・福祉領域向けの動画マニュアル／研修管理SaaSを展開する企業に対し、成長の阻害要因がどこにあるかを整理する初期診断フェーズで参画。導入実績は出始めていたが、勝ちパターンは存在するものの、どの顧客に・どの価値が・なぜ刺さっているかが未整理だった。営業・マーケティング・CS・プロダクトのどこに優先投資すべきかも不明瞭な状態だった。
課題
表面的には「外部営業が成果を出せない」「CS負荷が高い」という問題だったが、その内実は、PMF不足なのか、勝ち筋が言語化されていないのか、ナレッジ移転や実行再現性の問題なのかが切り分けられておらず、施策の優先順位が曖昧だった。解約ゼロという数字も、施設単位の導入ゆえに本部判断の俎上に乗っていないだけの可能性があり、数字だけでは判断できなかった。
解決方法
「どこが悪いか」を断定せず、成長ファネル全体を構造として整理する方針を設計した。受注率の低さを安易に営業改善と結びつけるのではなく、リード・有効商談化・受注率・継続率のどこが真のボトルネックかを分解する前提を据え、定量データの分析と営業・CSへのヒアリングを組み合わせた。あわせて、成長構造の可視化 → 勝ち筋定義 → 実行設計という段階設計を提案し、「勝ち筋が無い」のか「あるが整理されていない」のかを区別するための分析の枠組みを成果物として定義した。
成果
営業・CS・PMFを横断した成長構造整理の土台が構築され、ボトルネック仮説と着手の優先順位が整理された。施策単位ではなく「成長構造単位」で議論する共通言語が生まれ、施設単位から法人本部への方向性整理にも接続した。Phase0後、勝ち筋の言語化は先方主導で進み、内容確認の形で支援を継続。現在もマーケティング・セールスのボトルネックについて相談を受け、詰まりやすいポイントと着手の優先順位を整理してアドバイスしている。