状況
従業員数千名規模のグループが立ち上げた、介護施設向けSaaSのスタートアップ事業（数名体制の新規事業部署）に、2026年4月から業務委託として関与している。本プロジェクト（営業戦略の立案）は同年6〜7月に実施した。攻める相手（本部＝エンタープライズ）までは定まっていたが、そこへ「どんな戦略で攻めるか」は未検討の状態だった。
課題
本部（エンタープライズ）攻略という目指す姿に対し、現場の営業は施設単位のアプローチが中心になっており、狙いと実際の動きの間に開きがあった。個別の営業手法を改善するのではなく、「どこで・何で勝つか」という戦略の骨格そのものを描き直す必要があった。
解決方法
競合調査を起点に、営業戦略の骨格づくりを進めた。まず調査対象とする競合を定め、オフラインマーケティングの施策を中心に各社の動きを洗い出し、個社ごとの調査レポートと、それらを束ねた統合レポートを作成した。統合レポートでは、各社のマーケティング戦略から共通して見えてくる「業界の攻略法」を抽出し、さらにそれを自社へどう転用できるか（どういう形であればその攻略法を自社で活かせるか）まで整理。そこから自社の営業戦略の骨格を固め、実行に向けた施策例へと落とし込んでいった。答えを一方的に手渡すのではなく、競合分析→業界攻略法の抽出→自社戦略への転用→施策という「事業責任者自身が判断の筋道をたどれる構造」として組み立て、責任者への説明まで担った。
成果
未検討だった営業戦略の骨格が言語化され、事業責任者の意思決定が前進した。施設単位に寄っていた現場の動きに対しても、「どこで戦うか」という狙いを揃えるための共通言語が生まれた。さらに、確固たる戦略の軸ができたことで事業推進への手応えが生まれ、リソースを集中すべき勝負どころも明確になった。