組織・人材開発コンサルティング企業の新規顧客獲得マーケティング

状況

2021年〜2022年、組織・人材開発のコンサルティング企業（研修講師としても参画している企業）のマーケティングを、業務委託で支援。同社は「研修の効果測定（受講者の行動変容を測定する自社ツール）」を組み合わせた企業研修を強みとするが、新規顧客の多くはパートナー企業経由で、自力での新規顧客獲得チャネルを持っていなかった。シーズン中に直接取引の新規顧客を獲得することがミッションだった。

課題

営業をパートナー企業に依存しており、自社の認知度も低い。「研修の効果測定」という独自性はあるものの、それを誰に・どう届けるかというマーケティング戦略そのものが存在しなかった。

解決方法

自社・顧客・競合を3C分析で整理し、研修と効果測定を組み合わせた強み、ターゲット（レガシーな業界の従業員2,000名以上の大手企業／人事課長以上）、そして「真の競合は変化を嫌う人事担当者である」という構造的な障壁を言語化した。その上で施策別に予算・リード数・受注見込みを置いた年間のマーケティング投資計画を設計。サービス資料やLPなどの制作物を整え、最終的にはセミナーと顧問紹介サービスを軸に新規接点を獲得していった。

成果

新規での最大手企業2社との直接取引が開始し、年間約1,000万円規模の売上インパクトを生んだ。パートナー企業に依存していた新規顧客獲得に、自力のチャネルの土台をつくった。