状況
SDR経由の成長が頭打ちになり、代理店・BDR等を活用した商談流通量の増加が必要なフェーズだった。組織拡大に伴いインサイドセールス部が新設され、責任者として就業した。
課題
生産性が高く、かつ再現性の高い組織をつくりながら、新規商談機会を最大化する必要があった。属人的な成果ではなく、組織として安定的に商談を生む構造が求められた。
解決方法
メンバーのKPI・モチベーション管理、PDCA環境の構築、インサイドセールスの役割設計、マーケティング・フィールドセールスとの連携、上位マネジメントへのレポーティングを担った。特に、メンバーの特性や性格を細かく把握した上で活動単位を再設計したことが要点である。
成果
2022年下期：新規商談獲得目標 119%達成（1,935件／1,624件）。2023年上期：新規商談獲得数 昨半期対比144%成長（2,794件）。