状況
新規顧客開拓をゼロから行うにあたり、情報蓄積と科学的な営業手法の導入が必要だった現場。MA／SFAの導入・運用を担った。
課題
主利用メンバーの経験値・スキルから、ツールの利用促進が大きな壁になると見立てられた。ツールを入れても現場が使わなければ、科学的営業は成立しない。
解決方法
SFAベンダーへ協力を依頼し、オフィスツアー＆勉強会、レポート＆ダッシュボード作成勉強会、定期での入力状況モニタリング＆声かけを意識的に実施。経営に対する新規開拓状況のレポートが最低限できる状態を第一目標に置き、現場の定着を段階的に進めた。
成果
半期の商談実施数を280%成長（240件→680件）。