状況
プロダクトのPMFが進み、属人的な営業手法からの脱却が必要なフェーズに入っていた。セールスイネーブルメント担当として、営業の型化を担った。
課題
セールスがプロダクトセリングやビジョンセリングに偏り、顧客の本質的課題にミートする提案・受注に至らないケースが多かった。また、受注後に顧客と協働的にオンボーディングを行う体制がなく、「いつまでに・何を・どの程度行うのか」が共通見解になっていなかった。
解決方法
ヒアリングシートを設計・運用観測（ロジックツリーで顧客課題を洗い出し、提供可能価値と紐付け、ヒアリングで埋めていく）。アカウントプランニングシートを作成・運用観測（新規担当→既存担当の引き継ぎ時の情報共有漏れ・視界の違いを、新旧担当のシートを連携させて共通言語化）。顧客と共有するプランニングシート（目的・目標・利用ツールと期間・KPIを1枚に集約）を作成し、キックオフ時の合意形成を既存担当のKPIに設定した。
成果
テスト導入→本導入のリードタイムを5.2ヶ月→3.1ヶ月に短縮した。