状況
新規顧客開拓をゼロから行うにあたり、MA／SFAを導入・運用していた現場。
課題
ペルソナの解像度が低く、マーケティング施策が当たっていない状態だった。誰に・何を届ければリードになるのかが、感覚的にしか捉えられていなかった。
解決方法
仮説→出稿→効果検証を繰り返し、MA／SFAから定量データを抽出。「オフラインで直接コミュニケーションを取り意思決定する」「記事広告＆事例が有効（費用対効果の打ち出しだけではリードにならない）」という顧客の行動傾向を特定し、以降の施策に活用した。
成果
商談獲得単価を30%低減。